La journée d’un « acheteur mobile » : les cinq moments décisifs

La journée d’un « acheteur mobile » : les cinq moments décisifs
Jeremy Easterbrook est le fondateur d’Index Web Marketing, une agence de marketing Web spécialisée dans les campagnes numériques. www.indexwebmarketing.com. Retrouvez Jeremy sur LinkedIn, Twitter et Google+

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La présence « mobile » de votre marque est devenue indispensable. Les consommateurs prennent de plus en plus de grandes décisions d’achat sur leur téléphone, et l’industrie automobile ne fait pas exception.

Le géant de la publicité Google a constaté que les acheteurs utilisent leurs téléphones pour obtenir de l’aide et avoir des réponses rapides. Au Canada, 39 % des recherches mobiles entraîneraient une conversion, et 80 % des conversions sur mobile auraient lieu en moins d’une heure.
Comment tirer profit de ces nouvelles habitudes d’achat ? Je vous fais part d’une étude de cas réalisée par Google pour le compte de Mazda. Elle vous montrera les bénéfices d’une stratégie mobile et cinq moments critiques.
Les cinq moments critiques
1- Quelle est la meilleure voiture ?
Six acheteurs sur dix arrivent sur le marché incertains du véhicule qu’ils vont se procurer. Durant cette phase, les utilisateurs sont à la recherche d’idées et d’inspiration.
La majorité des utilisateurs commencent par consulter des proches qui ont des connaissances en automobile. Ils se lancent aussi dans la recherche vidéo. Selon Google, la vidéo est plus influente que les médias traditionnels : 69 % des acheteurs d’automobiles ont été influencés par une vidéo YouTube ; plus que la télévision, les journaux et les magazines. Une fois sur YouTube, les acheteurs utiliseraient des requêtes comme « Meilleur véhicule sport utilitaire 2016 » ou « Top 10 voitures 2017 ».
Vous pouvez capitaliser sur ce moment en définissant des mots-clés reliés aux moments « meilleure voiture », en ajustant vos enchères mobiles afin de maintenir des positions élevées dans les recherches.
2- Est-ce le bon véhicule ?
Un acheteur a besoin de savoir si la voiture choisie pourra répondre à ses besoins : capacité de remorquage, capacité de transporter des personnes, espace de stockage, luxe, toit panoramique, etc.
La vidéo joue un rôle important dans cette phase. En effet, on peut distinguer trois types de recherches vidéo : essais routiers, recherche des options et recherche de visites guidées de la voiture. Il est intéressant de noter que les vidéos 360° sont en croissance. Ce nouveau médium offre aux acheteurs de voitures l’expérience « proche et personnelle » qu’ils recherchent avant de se rendre sur place.
Si cela constitue une occasion importante à vos yeux, plusieurs possibilités s’offrent à vous. Soyez vus pour les requêtes de type « photos de marque automobile » (en hausse de 37 % durant la dernière année) ou améliorez les fonctionnalités du côté mobile de votre site : réservation d’essai routier n’importe où et n’importe quand, comparateur de concurrents, téléchargement de brochures.
3- Puis-je me le permettre ?
Lorsque l’intérêt devient présent, un acheteur potentiel cherchera à utiliser son téléphone pour se demander s’il peut se permettre une voiture ; que ce soit pour obtenir une réponse rapide sur un véhicule ou comparer des prix.
En effet, Google a constaté que les acheteurs consacrent 25 % de leur temps à chercher des prix et des méthodes de financement. N’hésitez pas à afficher sur votre site des comparaisons de prix détaillées, les garanties, les méthodes de financement… et bien sûr le prix !

4- Où acheter ?
La recherche pour des « concessionnaires automobiles situés près de chez moi » a doublé par rapport à la dernière année. On remarque aussi des recherches telles que « concessionnaires ouverts le dimanche ».
Cependant, l’appel téléphonique demeure toujours l’outil de base. En effet, un tiers des acheteurs qui ont utilisé leur appareil mobile dans le cadre du processus d’achat ont localisé ou appelé un concessionnaire avec leur appareil mobile. L’intérêt pour la recherche d’un numéro de téléphone de concessionnaire a augmenté de plus de 78 % par rapport à la dernière année.
Incluez vos heures d’ouverture et votre localisation dans vos annonces. Permettez aux acheteurs potentiels d’obtenir facilement des indications et des outils cartographiques.
5- Ai-je fait la bonne affaire ?
Aujourd’hui, la moitié des acheteurs utilisent leur téléphone sur place afin de s’assurer qu’ils obtiennent un bon prix sur leur véhicule. De plus, 31 % des acheteurs de véhicules neufs qui utilisent leur téléphone intelligent pour la recherche sont en quête de promotions ou d’incitatifs de la part des concessionnaires ou des constructeurs.
C’est une opportunité d’éviter de perdre des clients potentiels et de gagner ceux qui fréquentent les concessions situées près de la vôtre.
À votre tour d’adopter ces changements

Pour réussir votre stratégie numérique, il est primordial de comprendre comment vous pouvez mieux connecter avec vos acheteurs. Pour conclure, voici trois éléments à prendre en compte :
Soyez présents : il est crucial que vous soyez présent là où les gens cherchent. Êtes-vous présent à chaque étape ainsi qu’au moment où les gens sont pressés ? Veillez à bien répondre aux besoins des gens à chaque étape.
Si vous êtes un vendeur : aidez le client en valorisant son trade-in, en facilitant sa recherche de prix, en affichant votre inventaire et en l’aidant à trouver votre localisation.
Si vous êtes un constructeur : aidez les gens à trouver des vidéos et des images de modèles et de configurations de vos véhicules sur leur mobile, aussi facilement que sur leur ordinateur.
Soyez rapide : toujours répondre rapidement. Si vous ne possédez pas la réponse adéquate au moment où l’acheteur fait sa recherche, la vente ira à votre compétiteur.

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