L’art de « transférer » la confiance

L'art de « transférer » la confiance
Le responsable du F & A est un peu le chef d’orchestre de la salle d’exposition.

Vos vendeurs réussissent-ils une bonne transition avec le directeur des services financiers ?

Au début des années 80, un nouveau poste a été créé : celui de directeur commercial.

Auparavant, une fois complétée la vente du véhicule, les vendeurs devaient prendre les informations pour la demande de crédit et proposer des produits tels que les assurances, les produits chimiques et autres.

Aujourd’hui, les vendeurs se concentrent sur la conclusion de la vente des véhicules, et le département de financement et d’assurance (F & A) s’occupe du reste. Le responsable du F & A est un peu le chef d’orchestre de la salle d’exposition. Il doit faire approuver le client au crédit, faire préparer le véhicule, préparer tous les documents nécessaires pour la livraison et bien plus… Dans plusieurs cas, il est spécialisé pour la fameuse « deuxième chance au crédit », ce qui peut aider à maintenir un certain volume de ventes.

Un département sophistiqué

Le département de financement et d’assurance dans une concession automobile est aujourd’hui plus sophistiqué que jamais. Par exemple, il doit suivre les lois régies par l’Autorité des marchés financiers (AMF). Le rôle de l’AMF consiste à s’assurer que les professionnels, les directeurs financiers et les entreprises respectent les lois québécoises en vigueur, notamment dans les domaines des assurances et de la distribution de produits et de services financiers.

Partenaires d’affaires

Le vendeur et le directeur commercial sont des partenaires d’affaires. Ils ont besoin l’un de l’autre pour vendre, livrer les véhicules et s’assurer de la satisfaction de la clientèle. Le meilleur client pour le responsable du F & A est son vendeur. Il lui présente un certain nombre de clients par année et doit l’aider à maintenir une moyenne acceptable de profits.

N’oublions pas que la première raison d’être d’un département F & A est l’argent qu’il génère. Ce département est assurément le département le plus profitable en termes de pieds carrés d’une concession.

Le directeur commercial fait l’impossible pour faire accepter les clients au crédit et organiser la livraison du véhicule avec tout ce que cela implique : paperasse, assurances, immatriculation et autres.

La présentation du département de F & A

Une bonne présentation du directeur commercial par le vendeur est d’une importance capitale. Après avoir conclu sa vente, ce dernier doit expliquer convenablement au client que la prochaine étape consiste à rencontrer le directeur des services financiers.

Une façon tout simple de le faire est de dire :

« Je vais vous présenter notre directeur commercial. »

Il faut expliquer au client :

1. Que l’on va recueillir ses renseignements pour la demande de crédit.

2. Que l’on va préparer le véhicule et organiser sa livraison.

3. Les détails de la garantie du véhicule.

Cette présentation peut se terminer en disant :

« Surtout, écoutez-le attentivement ; c’est vraiment important ! Vous en avez pour environ 45 minutes. » L’aide de l’équipe des ventes est primordiale pour bien performer. N’oubliez pas : nous vendons de l’intangible.

Si le vendeur fait allusion au fait que quelqu’un va tenter de lui vendre quelque chose, le client s’objectera immédiatement en disant : « Je n’ai pas besoin de quoi que ce soit. »

Si c’est le cas, le vendeur vient de miner toutes les chances du responsable du F & A de proposer assurances et produits. Le client sera sur ses gardes tout au long de l’entretien. La présentation du directeur commercial par le représentant des ventes est importante au sens où elle peut nuire considérablement à la transition tout autant qu’elle peut grandement la faciliter.

La transition

Avant la transition, le vendeur rencontre le directeur financier et doit :

Brosser un portrait du client.

Fournir tous les détails pertinents concernant le client, sa famille, son travail, ses priorités, les assurances et les produits dont il a pu être question pendant l’achat du véhicule.

(La cueillette d’information est nécessaire pour augmenter les chances de vendre.)

Remettre tout document nécessaire, comme des photocopies du contrat d’achat, du permis de conduire, de l’immatriculation du véhicule et de l’évaluation du véhicule d’échange.

La transition peut se faire dans le bureau du directeur commercial. Lorsque ce dernier est prêt et comprend bien la nature de la transaction, le vendeur vient lui présenter son client. À l’inverse, le directeur commercial peut également aller rencontrer le client au bureau du vendeur ; une façon de faire qui gagne en popularité. Dans une approche professionnelle et dynamique, le représentant « transfère » le lien de confiance qu’il a établi avec le client.

Malheureusement, encore aujourd’hui, la transition est parfois négligée et le lien de confiance établi un peu n’importe comment. Nous observons parfois des représentants qui agissent comme si les directeurs commerciaux étaient des secrétaires bien payées. La direction de l’établissement doit s’assurer que les conseillers aux ventes présentent convenablement le département du financement et de l’assurance.

Comme vous le savez, faire des profits lors de la vente de véhicules est aujourd’hui un vrai défi. Cependant, avec les profits générés par le département de F & A, les concessionnaires réussissent à conclure des transactions convenables.

Un travail d’équipe

Le rendement du directeur commercial et de son département est plus que jamais un travail d’équipe. L’influence du vendeur et sa façon d’aborder la clientèle peuvent assurément contribuer à en maximiser les performances en matière de financement et d’assurance.

Bonnes ventes !

Paratagez-le !