BMW West Island : une nouvelle stratégie

Yves Brisson, directeur des ventes aux parcs, BMW West Island (Photo: Vincent Frigon)

Le nouveau responsable des ventes aux gestionnaires de parcs, Yves Brisson, met à l’essai une nouvelle stratégie qui mise sur les réseaux et les associations de professionnels pour se démarquer de la concurrence.

Yves Brisson est chez BMW West Island depuis six ans et demi, mais il est nouveau dans ses fonctions de directeur des ventes aux parcs. Il est très enthousiaste à l’idée de rencontrer les professionnels du milieu.
« J’aime sortir pour faire de nouvelles rencontres. Je suis un go-getter, et quand je vais à des rendez-vous, j’aime discuter avec tout le monde », assure le principal intéressé, qui travaille dans la vente automobile depuis onze ans. Amoureux de son métier, il ne manque pas de talent : il a été classé à deux reprises parmi les meilleurs vendeurs de BMW Canada, en 2013 et 2015.
Élargir la clientèle
La concession mise sur les solides compétences en vente de M. Brisson pour se tailler une place dans un marché montréalais extrêmement compétitif. Elle se fie aussi sur la nouvelle stratégie de BMW Canada pour les gestionnaires de parcs.
« Nous avons la catégorie Fleet Level 1, qui comprend les gestionnaires de parcs traditionnels, mais on a aussi commencé à cibler ce qu’on appelle les Fleet Level 2, précise M. Brisson. Dans cette catégorie, on retrouve différents professionnels comme des agents d’immeubles, des médecins, des dentistes ou des avocats, qui sont regroupés en associations. »

On y trouve ainsi l’Association médicale canadienne, l’Association du barreau canadien et des agences immobilières telles que RE/MAX, Sutton et Royal Lepage. Les rabais accordés sont moins importants que ceux de la première catégorie. En revanche, il n’est pas requis d’être membre de la NAFA pour en bénéficier : tout membre du groupe ou de l’association y a droit.
Certaines entreprises qui ont des ententes avec BMW Canada se retrouvent aussi dans la catégorie Fleet Level 2, comme les groupes Desjardins, Fairmount, Shell Canada, Rogers et Scotia. Tous les groupes et toutes les associations qui entrent dans la section 2 doivent cependant posséder un minimum de cinq véhicules enregistrés.
Luxe et performance à prix abordables
Les jeunes cadres de cinquante ans et moins forment la majeure partie de la clientèle de BMW West Island. Ils privilégient normalement les modèles d’entrée de gamme. « Les modèles de la Série 3 sont très populaires, en particulier la BMW 320, quatre cyclindres turbo, dit-il. Le VUS BMW X1 est aussi très en demande cette année. » Ces modèles coûtent entre 40 000 et 45 000 $.
Les principaux compétiteurs de la concession sont les véhicules de marque Audi et Mercedes. « Les clients des parcs achètent un seul véhicule à la fois et ils ont généralement un budget fixe qui tourne autour de 40 000 ou 50 000 $. Le plus important pour nous consiste à vendre la marque. »
Les petits extras
Les clients de BMW West Island sont traités aux petits oignons. La concession, qui comprend un bâtiment de 3577 m2 (38 500 pi2) et un terrain de 20 440 m2 (220 000 pi2), ne ménage rien pour satisfaire ses clients de passage pour l’entretien de leur véhicule : une salle de gym, une salle de jeux pour enfants, un café qui sert des déjeuners et des dîners, un coin pour les professionnels qui désirent se brancher à Internet et faire un peu de télétravail, une salle de fête et même une terrasse sur le toit.
M. Brisson aime aussi offrir de petites réceptions- surprise à ses bons clients. « J’ai déjà livré une BMW à une cliente qui l’avait achetée pour son conjoint à l’occasion de son 50e anniversaire, se rappelle-t-il. C’était un dimanche, jour où la concession est habituellement fermée. Cette dame voulait faire une surprise à son mari en invitant aussi les enfants. Nous avions prévu de belles tables et un buffet… Lorsqu’il est arrivé, l’homme avait les larmes aux yeux ! » On rapporte que depuis cet évènement, le couple et leurs proches sont devenus de fidèles clients de BMW West Island. On n’a pas trop de mal à le croire !

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